4 способа сегментации платящих пользователей
Сегментация пользователей: 4 способа разделить платящую аудиторию под разные цели
Published
02.04.2020
|
devtodev

Существует множество способов сегментации пользователей, которые могут быть основаны на их местонахождении, поведении, демографии и т.д. Однако, если в вашем приложении или игре предусмотрены платежи, то всю эту разнообразную аудиторию можно разделить на две основные группы - платящие и не платящие пользователи. При этом, поведении этих групп в продукте зачастую отличается не только по наличию или отсутствию платежей, но и по целому ряду метрик.

Рассмотрим четыре основных способа сегментации платящих пользователей.

Сегментация аудитории по общей сумме платежей

В играх и приложениях существует устоявшееся разделение аудитории по количеству денег, которое они тратят. Это:

  • Киты (whales)

  • Дельфины (dolphins)

  • Мальки или пескари (minnows)

Киты - это пользователи, которые тратят в вашем приложении много денег. Если смотреть в процентах от всей аудитории, то их обычно немного, но они приносят компании бОльшую часть прибыли. Поэтому нужно стараться всеми способами удерживать китов в проекте. Например, можно создавать для них какой-нибудь уникальный и ценный контент.

От других категорий киты отличаются и по другим метрикам. Например, их Retention (удержание) обычно выше, но зато время до первого платежа обычно больше.

Дельфины - это пользователи, которые тратят значительные суммы, но их размер гораздо меньше, чем у китов.

Мальки (их также называют “пескарями”) - это пользователи, которые тратят относительно небольшие суммы. По количеству мальков намного больше, чем китов или дельфинов, но их доля в общем доходе гораздо меньше.

Для удобства, в некоторых системах аналитики есть более подробное разделение. Например, в отчётах devtodev, можно посмотреть также данные по крупным китам (grand whales) и крупным дельфинам (grand dolphins).

Читайте также: Глоссарий игровых метрик

Player segmentation chat

Смотрите наш вебинар Сегментация как инструмент поиска инсайтов

Как разделить пользователей на китов, дельфинов и мальков

Что значит “киты тратят много денег” или “мальки тратят мало денег”? О каких именно суммах идёт речь?

“Много” и “мало” здесь - это довольно субъективные понятия. Рассмотрим несколько способов разделения пользователей на эти категории.

  1. Выделение квантилей (этот способ используется в аналитике devtodev). Для этого берутся все пользователи и сортируются в порядке убывания потраченных сумм. Далее они делятся на несколько частей: топ 1% - это крупные киты, 2-10% киты, 11% - 25% - крупные дельфины и т.д.

Читайте также: Главные метрики. Churn Rate

Whales dolphins minnows

Пример подобной сегментации пользователей:

Convenient user segmentation

Смотрите наш вебинар Как сократить CPI при помощи психосегментации игроков

  1. Экспертная оценка. В случае, если вы уже хорошо знаете своё приложение и свою аудиторию, вы можете сами задать границы. Например, решить что пользователи, которые платят 1000$ и больше, - это киты; которые платят от 100$ до 999$ - это дельфины и т.д.

Читайте также: Главные метрики. Активные пользователи (DAU, WAU, MAU)

Сегментация по количеству платежей

Сегментацию пользователей можно проводить и по общему количеству совершённых платежей. В этом случае гораздо важнее не сами суммы, а то, сколько у вас пользователей, совершивших всего один платёж, и пользователей, совершивших два и больше платежа. Вторая группа обычно и приносит хороший стабильный доход.

Как это может выглядеть в системе аналитики:

Gamers transactions

Вам стоит стремиться к тому, чтобы цифра в правом нижнем углу была как можно больше, потому что она показывает количество пользователей, которые совершают самые крупные платежи наибольшее количество раз. 

Читайте также: Главные метрики. ROI

Сегментация пользователей по времени совершения платежа

Людей можно разделить и по времени, когда они совершили первый платёж.

Player payments graph

Эту информацию можно использовать для планирования акций. Например, если основная часть пользователей вашего приложения начинает платить в первый же день после установки, то уже со второго дня можно пытаться мотивировать на это и всех остальных.

Этот вид сегментации пользователей очень удобно использоваться для работы с новичками, совершающими свои первые платежи, и оценивать скорость конверсии

Читайте также: 5 самых частых проблем игроков во free-to-play играх

Сегментация по времени с момента установки

Применяя этот способ сегментации аудитории, можно понять структуру дохода своего проекта, то есть, увидеть, какие пользователи (условно говоря, “старые” или “новые”) приносят вам больше денег.

В примере ниже основной доход поступает от юзеров, которые установили приложение полгода назад, тогда как траты новичков составляют всего лишь 2% от общей суммы.

When players start paying

Из подобных отчётов можно понять, сколько времени требуется человеку, чтобы стать активным плательщиком, а в случае роста или падения дохода - понять, за счёт какого сегмента это происходит.

Эти данные можно использовать для экспериментов: для планирования изменений, для оценки их влияния на определённый сегмент, во время релиза и т.д. Например, после внесения крупных изменений в проект, новые пользователи могут продолжать платить по устоявшемуся паттерну, а опытные будут недовольны из-за неудобства и необходимости осваивать что-то новое, и могут начать покидать проект, что негативно скажется на доходе от этого сегмента и на общем доходе.

Самый ценный сегмент пользователей для любого продукта - это пользователи платящие, и платящие много. При этом важно, чтобы аудитория в нём была самая разнообразная, поскольку она создаёт некую гармоничную экосистему, без которой невозможно существование этого продукта. Ведь, если бы планету населяли только послушные отличники, то жить было бы скучно, не так ли?

Сейчас у вас есть возможность пройти бесплатный онлайн-курс по игровой аналитике (от основ к продвинутым методам)

Read more

About devtodev

devtodev is a full-cycle analytics solution developed by games industry professionals specifically for game developers that helps you convert players into paying users, improve in-game economics, predict churn, revenue and customer lifetime value, as well as analyze and influence user behavior.