Главные метрики. Платящие пользователи

RU
Читайте ниже статью про платящую аудиторию - что делать, чтобы количество плательщиков увеличивалось, как работать с новичками, как правильно отслеживать и анализировать платящих юзеров
Главные метрики. Платящие пользователи
Published
01.10.2021
|
devtodev

Игровые и продуктовые проекты создаются, в первую очередь, ради заработка. Их создатели пристально наблюдают за поведением тех людей, которые приносят им деньги - за платящими пользователями. Количество таких пользователей за определённый период описывается метрикой Paying users, а их доля от общего числа пользователей - Paying share. Обычно, чем выше эти показатели, тем выше доход, а, значит, успешнее проект.

Платящие пользователи приносят проекту не только доход, но и улучшают его метрики. Например, показатель удержания (retention) у них гораздо выше, чем у неплатящих, поскольку если человек вложил в проект свои реальные деньги, то он не захочет так просто отказаться от него даже при появлении другого интересного приложения/игры. Он будет стараться получить от этого проекта отдачу (например, удовольствие от игры) на всю сумму, что он “вложил”.

Чтобы количество платящих пользователей увеличивалось, вам нужно:

  • Добавлять качественный контент, чтобы поддерживать интерес пользователей с любым опытом - и недавно установивших и тех, кто пользуется продуктом уже долгое время.

  • Экспериментировать с ценами и находить наиболее подходящие для разных групп пользователей (о том, как это делать в играх, вы можете прочитать в бесплатной книге про внутриигровые магазины).

  • Давать скидки, проводить распродажи и акции. Это работает точно также, как и в офлайн-ритейле.

Новые платящие

В общем и целом, чтобы увеличить доход своего проекта, вам нужно работать с “новыми платящими” (на аналитической платформе devtodev это new paying users). Это те люди, которые уже перешагнули самый сложный барьер - совершили первый платёж. В ваших силах превратить их из мальков в дельфинов или даже китов. Но для этого вам понадобится сначала очень хорошо проанализировать их мотивы, пристрастия, путь к платежу, а потом разработать заточенные под конкретные группы маркетинговые стратегии, а потом снова много анализировать и улучшать. 

Обязательно превращайте своих “новых платящих” в “повторно платящих” и “постоянно платящих”, потому что именно они - источник вашего дохода.

Читайте также: Главные метрики. Полярная звезда

Как понять, что платящая аудитория растёт?

Для этого существует ещё одна метрика - Paying share или Paying users rate. Она показывает процент платящей аудитории от всей аудитории.

Формула её расчёта:

Paying share formula

Обычно Paying share совсем небольшая - в f2p играх, например, это 1%. То есть, 99%  пользователей не совершают платежи и девелоперам приходится монетизировать их при помощи иных инструментов (смотрите бесплатный онлайн-курс devtodev о рекламной монетизации).

Стоит помнить о том, что увеличение количества платящих пользователей не всегда приводит к росту вашего дохода. В случае, если платящих становится больше, а средний чек уменьшается, вы рискуете не только не заработать, но и потерять. Поэтому, параллельно с Paying users и Paying share, вам нужно анализировать ешё одну метрику - ARPPU (средний доход на платящего пользователя).

Рассмотрим следующие ситуации:

Platyasshie polzovateli primer

Formula dokhoda ARPPU

Тут количество платящих выросло, но доход сократился из-за уменьшения ARPPU.

Читайте также: Особенности поддержки платящих пользователей

Paying share primer

Revenhyu formula vychisleniye

А здесь доля платящих сократилась, но доход вырос за счёт роста ARPPU.

Метрики Paying users и Paying share лучше оценивать в привязке к какому-то дополнительному показателю, например долю платящих сравнивать с количеством новых пользователей. Ведь если доля платящих падает при общем росте аудитории, значит ваши новые пользователи нецелевые и вам нужно прекращать закупать трафик из того канала, который вам их дал.

Paying share graph analytics

Чтобы удерживать платящих пользователей в проекте и стимулировать их тратить ещё больше денег, вам нужно создать для них максимально комфортные условия, а для этого вам придётся сначала разделить их на группы - читайте об этом в статье о сегментации.

Read more